7 секретов быстрого решения проблем

Содержание

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня — ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

7 секретов быстрого решения проблем

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

  • Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
  • Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  • Шари Поузи: Подготовка и гарантии
  • Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
  • Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации.

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.

Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж«.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?

— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Читайте статью: «6 усилителей продающей презентации«.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

Читайте статью: «Приемы продаж: Как закрыть сделку?«

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.

Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и  поддержку.

Полезные материалы:

  • Оригинал статьи «25 Super Sales Secret«
  • курс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
  • курс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.
  • Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

7 секретов быстрого решения проблем

У всех случаются непростые разговоры. И они были бы намного проще, если бы вы умели убеждать. Умение уговаривать и отстаивать свою точку зрения — полезный навык, который пригодится в самых разных ситуациях, будь то разговор о бытовых проблемах, покупке нового автомобиля или повышении зарплаты.

Думаете, вы уже знаете все приёмы, которые помогают влиять на людей? Или уже читали что-то на эту тему раньше? Что ж, у Криса Восса вы найдёте тактики, которые на первый взгляд кажутся совершенно нелогичными и противоречащими здравому смыслу. И тем не менее они невероятно эффективные. Крис всегда ставит на первое место эмоции и тем самым спасает много жизней. Возможно, его методы помогут вам разрешить свои проблемы так, чтобы все остались довольны.

1. Не будьте честными

Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но, когда вы излишне прямолинейны в переговорах или горячем споре, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы. Складывается впечатление, что вас совершенно не волнует другая сторона и вы делаете всё, что вам вздумается.

Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.

«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность.

Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.

Крис Восс

В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу. Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.

2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым. Крис Восс

Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет».

Люди начинают действовать не в своих интересах, только чтобы доказать свою независимость. Если вы дадите им понять, что в отрицательном ответе нет ничего ужасного, вы поможете им почувствовать свою самостоятельность и сможете склонить их к сотрудничеству.

Когда вы звоните и говорите: «Вам удобно сейчас говорить?», собеседник сразу напрягается и хочет ответить «нет». Потому что «да» заставляет его принять на себя обязательство и неизвестно сколько проторчать у телефона.

Говорите наоборот: «Сейчас неподходящее время для разговора?». Крис Восс

Постройте фразу иначе, например: «Это будет плохой идеей, если…?». Собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, когда вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Тем самым вы отвергаете чувства собеседника. И уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их. Крис Восс

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества.

Но, если обе стороны будут бороться за власть, о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке.

Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Вы не должны давать оппонентам всё, что они попросят, но другая сторона должна чувствовать, что держит вас под контролем, и только тогда сможет расслабиться.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку. Крис Восс

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

https://www.youtube.com/watch?v=BnBel5UM_q8

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда вам кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.

Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его рассказа ценную информацию. Дайте ему возможность поговорить, и он сообщит кое-что действительно важное. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят.

Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента.

То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор. Крис Восс

Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины.

Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем).

Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.

Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.

7. Задавайте глупые вопросы

Включите дурачка. Можете показывать, насколько вы беспомощный. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение. Крис Восс

Другая сторона, представив себя на вашем месте, часто начинает идти на уступки.

Вы хотите, чтобы другая сторона объективно взглянула на ситуацию. Нельзя просто сказать «нет». Лучше сделать так, чтобы оппонент мог посмотреть на всё вашими глазами. Чтобы он чувствовал себя хозяином положения, задавайте вопрос «как?».

Но вы не должны спрашивать это обвинительным тоном. Говорите вежливо: уважение — действенное средство. Вы должны склонять оппонента к сотрудничеству. И если в девяти случаях из десяти вы получите ответ, это отличный результат.

Крис Восс

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег.

Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного.

Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.

В заключение

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

  • Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
  • Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
  • Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
  • Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
  • Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
  • Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
  • Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.

Эмоции имеют определяющее значение. Большинство сделок проваливается из-за отрицательных эмоций. Большинство переговоров заканчиваются удачно, когда люди находят общий язык. Не отталкивайте оппонента, если хотите закрыть сделку. И не забывайте о фразе «Как мне это сделать?» — это изящный способ сказать «нет», не превращая оппонентов во врагов.

Тот, кто умеет не соглашаться с оппонентом, не выражая несогласия напрямую, открыл самый главный секрет удачных переговоров. Крис Восс

Дискуссия или переговоры — это не война. Это поиск такого решения, чтобы все получили желаемое и были довольны.

Источник: https://lifehacker.ru/vedenie-peregovorov/

Метод ЦРУ: 7 уловок, чтобы принимать правильные решения

7 секретов быстрого решения проблем

Бывший аналитик ЦРУ и автор книги «Решение проблем по методикам спецслужб» Морган Джонс рассказал о методиках анализа, которыми пользуются спецслужбы.

Ежедневно мы делаем выбор. Попроще: взять зонт или нет, что съесть на обед. Или наоборот – куда пойти работать или вложить сбережения. Каждый может изменить нашу жизнь. И не факт, что в лучшую сторону.

Бывший агент ЦРУ Морган Джонс в книге «Решение проблем по методикам спецслужб» собрал коллекцию из 7 мощных инструментов. Пользуйтесь ими, чтобы обходить грабли стороной и быстро принимать правильные решения.

1. Структурирование

Структурирование как карта, без которой не обойтись в путешествии. Она показывает, что путь начинается с конкретной точки. Но потом дорога ветвится и может приводить в разные места. И вот то, по какому пути вы пойдёте и где закончится ваше путешествие, определяется не картой (подумаешь, на ней нарисованы деревья и реки), а анализом – и шагами, которые вы предпримете после него.

Структурирование облегчает анализ: показывает то, что сразу не заметишь, и помогает глубже понять проблему.

2. Новая формулировка проблемы

Представьте себе человека, который купил себе водяной матрас и лёг спать. На утро он просыпается и видит воду на своём матрасе. Он в раздражении выносит матрас на улицу и пытается добавить в него воды.

Но матрас надувается так сильно, что в итоге лопается. Тогда наш герой идёт в магазин и покупает новый матрас. И с утра снова обнаруживает воду на нём. Приглядевшись, он обнаруживает, что вода капает от соседей сверху.

Он решал проблему, которую определил так: «Как заделать течь?». Но на самом деле проблема определена неверно. Ему нужно было бы задать совсем другой вопрос: «Как вода попала на моё спальное место?». Нужно отделять собственно проблему от её проявлений.

Перед тем как решать проблему, задайте себе вопрос: «А что является проблемой на самом деле?» 

3. Инстинктивный и структурированный подход

Есть два способа принимать решения – инстинктивный и структурированный. И чаще мы идём по первой «дорожке». Как это выглядит?

Во-первых, наш анализ сфокусирован на решении, которому мы интуитивно отдаём предпочтение. Во-вторых, мы начинаем анализ проблемы с формулировки вывода. В-третьих, путаем размышление о проблеме и её анализ.

Обсуждать проблему – всё равно что крутить педали на велотренажёре: сил потратите много, но с места не сдвинетесь. В-четвёртых, при таком подходе мы сильно подвержены эмоциям. Вот поэтому мы и чаще ошибаемся.

А вот структурированный подход поможет взять под контроль трюки нашего подсознания.

4. Дерево сценариев

Дерево сценариев – диаграмма, которая показывает все доступные для выбора варианты. И последствия каждого из них. Каждая такая цепочка – это отдельный̆ сценарий. Например, вот как могло бы выглядеть дерево сценариев для женщины, решившей̆ отправиться на свидание с незнакомцем:

Попробуйте применить дерево сценариев для решения своей проблемы.

Дерево сценариев буквально открывает «третий глаз». Мы видим причинно-следственные связи, как одно решение зависит от другого, замечаем сильные и слабые места. А главное, можем разглядеть альтернативы, которых просто не заметили бы.

Это мощный аналитический инструмент. И простой способ структурировать проблему и ничего не упустить.

5. Приём «Адвокат дьявола»

Если вы слишком зациклились на своём мнении, попробуйте применить приём «адвокат дьявола». Он простой: вы должны отстоять противоположную своей точку зрения.

Это выражение использовали служители Римской католической церкви, чтобы проверить, достоин ли усопший канонизации. В ходе обсуждения церковники занимали «позицию дьявола» и пытались опровергнуть аргументы в пользу причисления обсуждаемого к лику святых.

Прием «адвокат дьявола» крайне полезен – мы перестаём смотреть на проблему односторонне.

6. Негативная и позитивная информация

Выбирайте положительные формулировки. Учёные из Стэнфорда доказали, что людям, требуется больше времени на осмысление и обработку отрицательной информации, чем положительной. Участникам эксперимента показывали карточки вроде той, которая изображена на рисунке, и нужно было как можно быстрее ответить, верно ли предложенное утверждение. Попробуйте сами!

Респонденты тратили больше времени на ответ, если утверждение было ложным, чем, когда оно было верным.

На проверку неверного утверждения мы тратим примерно на 0,5 секунды больше, чем на справедливое утверждение. Похоже, мы так устроены, что склонны быстрее откликаться на справедливое утверждение, чем на то, которое не соответствует реальности.

7. Структурирование как пазл

Вот, что говорит сам агент Джонс. «Я использую структурирование, даже когда собираю пазл. Вначале группирую кусочки по цвету или фактуре – скажем, все голубые, изображающие небо, кладу вместе. Потом эти кусочки делю на подгруппы, по форме. Так мой разум получает возможность выбирать подходящие варианты, отбрасывая массу ненужного.

Если бы я не группировал кусочки пазла, мне приходилось бы постоянно просматривать все множество не использованных ещё элементов – в поисках тех, которые могут подойти. А ведь большинство из нас именно так и подходит к решению проблем!».

Мы берём всю проблему целиком (как пазл), со всеми её сложными аспектами (всеми кусочками, из которых пазл должен сложиться), и пытаемся разом заглотить и переварить. А структурирование позволяет «есть слона по частям».

Как говорил Альберт Эйнштейн: «Никакую проблему нельзя решить на том же уровне, на котором она возникла». Эти инструменты научат вас решать проблему на другом уровне. И добиваться успеха. Без осечек. Всегда.

mann-ivanov-ferber.ru

Источник: http://hr-portal.ru/article/metod-cru-7-ulovok-chtoby-prinimat-pravilnye-resheniya

Топ 10: Секреты и хитрости Windows 7

7 секретов быстрого решения проблем

Многие пользователи не знают элементарных секретов и хитростей windows 7, которые могли бы заметно облегчить их жизнь за компьютером.

Эта статья постарается исправить данную проблему.  Здесь приведены далеко не все секреты и хитрости Windows 7, а лишь самые интересные.

Если у Вас есть желание — можете добавить в х к записи и свои. А сейчас давайте разберем небольшой список полезных секретов и хитростей Windows 7.

1. Запускаем программы прямо из панели задач — Win+1,2,3,4…

 Большинство пользователей закрепляют самые часто используемые ярлыки на панели задач. Но далеко не все знают что запускать их оттуда можно ещё и с помощью горячих клавиш Win+порядковый номер ярлыка.

2. Заглянуть на десктоп

Вы, наверное, видели маленький прямоугольник в правом нижнем углу экрана? Он отвечает за так называемый «Aero Peek». При клике по нему сворачиваются все открытые окна (также, можно использовать Win+D). Если просто навести на него мышку, по все открытые окна ненадолго станут прозрачными. Для этого также имеется горячая клавиша: Win+Пробел

3. Переключение окон в 3D

Ещё в Windows Vista была кнопка на панели задач, отвечающая за переключение окон в режиме WinFlip 3D. В Windows 7 эта возможность сохранилась, она запускается с помощью комбинации клавиш Win+Tab

4. Удобное управление окнами

В Windows 7 управление окнами программ сделано гораздо проще чем в предыдущих версиях. Окно можно как закрепить к любой стороне экрана, пододвинув его к соответствующему краю, так и свернуть\развернуть с помощью двойного щелчка по нижней границе. Так вот, все эти действия можно гораздо упростить с помощью следующих горячих клавиш:

Win+СтрелкаВлево и Win+СтрелкаВправо — прикрепить окно

Win+СтрелкаВверх и Win+СтрелкаВниз — развернуть, восстановить и свернуть окно

Win+Shift+Вверх и Win+Shift+Вниз — разворачивает и восстанавливает окно по вертикали

5. Открываем второе окно

Некоторых заводит в тупик ситуация, когда в Windows 7 нужно открыть второе окно уже открытой программы. С панели задач клик по ярлыку лишь сворачивает\разворачивает программу и пользователи начинают искать ярлыки в «Пуске».

Делать этого совсем не обязательно – попробуйте зажать Shift и кликнуть на ярлык программы в панели задач – откроется вторая копия уже запущенной программы! Также это можно сделать, щёлкнув по тому же ярлыку средней кнопкой мышки (нажатием на колесико).

6. Проекторы

Чтобы не мучиться с установкой драйверов на проектор и настройкой отображения, в Win7 была упрощена работа с проекторами. Переключение между режимами отображения можно осуществить с помощью комбинации клавиш Win+P. Доступные режимы:  только компьютер, дублирование монитора, расширение монитора, только проектор.

7.  Быстрый вызов программ

Данная функция удобна для тех, кому часто приходится запускать одни и те же программы. Чтобы как-то это упростить, можно настроить горячие клавиши на запуск любого ярлыка. Делается это просто: создаем ярлык, щелкаем правой кнопкой и заходим в его Свойства, переключаемся на вкладку «Ярлык», в пункте «Быстрый вызов» нажимаем комбинацию, которую хотим сделать для запуска этого ярлыка.

ЗЫ: эта возможность есть и в предыдущих Windows, но что-то мало кто ею пользуется.

8. Простой запуск с правами администратора

Чтобы не лезть в настройки, можно с легкостью запустить приложение из панели задач удерживая комбинацию Ctrl+Shift. Запустится оно уже с правами администратора.

9. Полезная вещь для широких экранов

В предыдущих версиях Windows данная функция была реализована крайне коряво. В Win7 наконец-то проработали эту проблему и теперь панель смотрится «как влитая».

Для чего это нужно? Для того, чтобы увеличить вертикальное рабочее пространство на нетбуках и ноутбуках (после переноса на своём нетбуке реально почувствовал разницу!)

Делается это элементарно: зажимаем левой кнопкой мыши панель и переносим в любое другое место (панель должна быть не закреплена)

10. Диспетчер задач

Многие пользователи вызывают диспетчер задач по старой привычке: Ctrl+Alt+Del. После этого необходимо ещё в менюшке выбрать нужный пункт.

Чтобы сразу открыть диспетчер в Win7 используется комбинация Ctrl+Shift+Esc.

На этом секреты и хитрости Windows 7 не заканчиваются, их ещё огромное множество. А этими — пользуйтесь на здоровье!

Источник: http://Best4Geeks.ru/top-10-sekretyi-i-hitrosti-windows-7/

Как принять правильное решение — 5 работающих секретов!

7 секретов быстрого решения проблем

Жизнь каждого из нас – это нескончаемый поток решений. Постоянно приходится выбирать: что купить, как провести вечер, какую профессию выбрать, какую сделку принять, а какую отклонить и т.д.

К счастью, в большинстве случаев, принять правильное решение довольно просто. Нашему подсознанию не приходится тратить много времени на то, чтобы выбрать один из вариантов, так как он, однозначно, лучше. Но бывают ситуации, когда непонятно, какой из выбранных вариантов принесет больше пользы и меньше вреда.

Вспомните легендарный фильм «Матрица», когда Морфиус предложил Нео выбрать одну из пилюль. Это со стороны может показаться, что выбрать свободу и жизнь в реальности было проще и правильнее, чем все забыть и продолжить свое существование в сказке. На самом деле, большинство людей в своей жизни выбирают другую сторону.

Но мы немного отвлеклись от темы. Итак, бывают ситуации, когда принять правильно решение непросто. Каждый из возможных вариантов имеет массу плюсов и еще больше минус, которые мы бы не хотели получить. Кроме того, у каждого из вариантов будет масса последствий о которых мы и предположить не могли.

2 подхода к принятию решений

Существует два способа, которые могут помочь нам с выбором. Каждый из них мы использовали в своей жизни, просто, кто-то чаще выбирает одни, кто-то чаще пользуется вторым.

1. Когда включать логику?

Тщательное обдумывание возможных вариантов и их последствий характерно для принятия логически обоснованных решений. Используя этот подход мы может взвесить все за и против, проанализировать возможные выгоды и потери каждого из возможных вариантов.

Логический подход лучше всего использовать в тех ситуациях, когда имеется много исходных данных и большая часть последствий легко прогнозируется. Как правило, такой подход лучше применять в бизнесе и в любых других деловых сферах жизни, в тех случаях, когда возможные риски очень велики.

2. Когда использовать интуицию?

Нередко мы попадаем в ситуацию, когда практически нереально представить дальнейшее развитие событий. Нет прошлого опыта, соответствующего подобным ситуациям, и нет возможности извлечь и проанализировать сведения из других источников. А принять решение нужно быстро, так как «промедление смерти подобно».

В этом случае не остается ничего другого, кроме как послушать свою интуицию и не сделать быстрый и однозначный выбор. Все равно мы не сможем построить сколь-нибудь точные прогнозы.

Необходимость принимать такие решения почти всегда возникает в личной жизни и во всем, что связано с человеческими чувствами и эмоциями.

Независимо от того, к какому подходу вы склоняетесь чаще, я рекомендую вам придерживаться следующих пяти принципов, они помогут вам принять правильное решение:

Принцип 1.Никогда не надейтесь на «авось». Всегда принимайте решение сами.

Не ждите, пока все решится само собой или кто-то другой сделает это за вас. Нерешительность – это тоже решение, но, в этом случае вы уже не контролируете ситуацию, соответственно не властны над своей жизнью. Часто люди откладывают решение до тех пор, пока равноценных вариантов, заслуживающих внимания уже нет, а это уже не решение.

Осознанное принятие, пусть и неприятного, решения заранее подготовит вас к принятию его последствий и, скорее всего, вам будет проще справиться с его негативными последствиями. А может быть вы сможете даже найти способ избавиться от какой-то части, связанных с этим проблем.

Принцип 2.Принимайте решение быстро.

Откладывание решение на потом мы, как правило, повышаем свою ставку в этой игре. Как правило, интуиция нам подсказывает наилучшие пути, но интуиция действует лишь непродолжительное время, дальше в дело вступает весь ваш прошлый опыт, страхи, сомнения и прочая ерунда, которой загружен мозг. Все это только захламляет наше сознание и подталкивает к ошибкам.

Чем раньше вы сможете определиться со своим выбором, тем больше времени у вас останется на подготовку к его негативным последствиям. Будет время «подстелить солому», в результате, вы сможете извлечь из, выбранного вами, пути больше пользы.

Принцип 3.Приняв решение, начинайте действовать немедленно и не останавливайтесь.

Ничто так не отдаляет достижение целей, как промедление.

Отложив однажды выполнение своих решений, вам не составит труда отложить и в дальнейшем, а это чревато тем, что вы никогда не достигнете тех целей, для которых решение принимали.

Зачастую, то, что мы обдумали и решили сделать забывается через несколько дней. Долгий ящик еще никто не отменял — именно в нем хранятся все наши самые великие достижения.

Принцип 4.Не меняйте решение на пол пути к результату.

Достижение любого результата требует времени и сил. Нет смысла рассчитывать, что результат придет легко и быстро. И если вы будете постоянно менять свои решения, то все это будет похоже на броуновское движение (хаотичное движение молекул вещества, при котором само вещество никуда не движется) и никакого результата точно не придет.

Вбейте себе в голову — получить результат можно лишь дойдя до конца.

Если вы приняли решение стать богатым, то действуйте до конца. Если вы через неделю решите, что это сложно и лучше стать здоровым. Перестанете откладывать деньги и начнете правильно питаться. Еще через неделю вы перестанете есть овощи, т.к. хочется шашлык, и примете решение быть красивым, занимаясь спортом. Дальше можете продолжить сами.

Принцип 5. Самый важный. Никогда не жалейте о принятом решении.

Часто люди полагают, что приняли неверное решение. Нужно было действовать по-другому. Фишка в том, что вы никогда не сможете узнать, правильно ли поступили, т.к. проверить невозможно. Всегда считайте ваш выбор единственно правильным.

К примеру, вы купили автомобиль, а через неделю у него сломался двигатель. Первая мысль – надо было купить другой, но, на другом, в самый неподходящий момент, могли отказать тормоза. Что было бы лучше?

На самом деле, принять правильное решение несложно, намного сложнее взять на себя ответственность за его последствия! Следуйте указанным правилам, они помогут вам обрести уверенность в себе и получить выдающиеся результаты.

Успехов, Дмитрий Жилин

(5 , в среднем: 4.8 из 5)

Источник: http://BiznesSystem.ru/5-sekretov-prinyatiya-pravilnyx-reshenij/

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.